Выставки в Китае: как съездить и получить максимально эффективный результат?

Генеральный директор агентства China Agent Владимир Тудаков:

о том, какие выставки проходят в Китае, стоит ли тратить на них время и деньги, и как найти производителей или поставщиков без посещения Поднебесной.

Содержание:

Вместо вступления: история одной поездки на выставку в Китай

Актуальную для начинающих предпринимателей тему китайских выставок я хотел поднять давно. Поводом к решительным действиям стали события, произошедшие с моим новым клиентом из Новосибирска. Назовем его Александром. Он обратился ко мне по рекомендации знакомых с просьбой подобрать квалифицированного переводчика в Китае, который бы сопровождал его с партнером на знаменитую Кантонскую выставку и помогал в бизнес-переговорах.

Зная специфику этого мероприятия, и понимая, какие немалые расходы понесет клиент, я поинтересовался у Александра целью посещения выставки. Оказалось, что там они собираются искать идеи для бизнеса, а именно товары, которые смогут выгодно продавать на российских маркетплейсах.

Мои попытки отговорить визави от этой затратной и малоэффективной поездки оказались бессильны перед его решимостью и желанием посетить Поднебесную лично. К тому же были оплачены визы, куплены билеты.

Так, вооружившись контактами нашего переводчика, клиент и его партнер улетели в Китай.

О том, во сколько обошлась поездка на выставку моему клиенту и чем она закончилась, вы узнаете, дочитав статью до конца. А сейчас перейдем непосредственно к выставкам.

Зачем люди едут на выставки в Китай?

Начитавшись хвалебных отзывов в интернете и наслушавшись рассказов успешных продавцов с маркетплейсов о прибыльных продажах китайских товаров, многие предприниматели собираются в Поднебесную на масштабные выставки, в надежде найти «тот самый» товар, который немедленно принесет им заветную прибыль.

Чтобы попасть на крупнейшую Кантонскую выставку, многие готовы рискнуть приличной суммой, вынутой из семейного бюджета, бизнеса или оформленной кредит, лишь бы попасть в Китай.

И никто даже не мыслит о том, что цель может не оправдать средства?

В итоге потратив несколько сотен тысяч рублей, наши путешественники возвращаются с мешком эмоций и ворохом идей, которые даже при приблизительном расчете оказываются нерентабельными, доходы от их продажи не покрывают расходы на их закупку и доставку, а то и вовсе товар остается невостребованным. И все приходится начинать сначала.

Чтобы понять почему из дорогостоящей поездки вместо конкретных результатов мы привозим «пшик», надо знать и понимать специфику китайских выставок. Для чего они проходят, какие задачи помогают решать предпринимателям. Какие из них приносят результат, а какие — пустая трата денег и времени.

Типы китайских выставок: плюсы и минусы

В течение всего года в разных регионах (провинциях) Китая проходят сотни выставок. На них свою продукцию предлагают сотни производителей из различных отраслей народного хозяйства КНР. Также в них участвуют международные компании и знаменитые бренды.

Условно все подобные мероприятия можно разделить на две большие группы:

Первая — универсальные выставки.

Это выставки достижений народного хозяйства, которые проходят в провинциях Китая и представляют достижения конкретного региона в различных отраслях: от тяжелого машиностроения до товаров народного потребления.

Одна из таких выставок — Кантонская.

Это старейшая промышленная выставка в Китае, знаменитая на весь мир, которая проходит в городе Гуанчжоу (провинции Гуанду). Каждую весну и осень она открывает свои двери для предпринимателей со всего мира и представляет им широчайший выбор товаров народного потребления.

В нескольких павильонах здесь располагаются секции производителей с продукцией схожей направленности. В одной из них могут быть представлены товары швейной промышленности: текстиль, фурнитура, швейные машины. В другой — машиностроение и промышленное оборудование. В третьей —представители индустрии красоты и так далее.

Казалось бы, все замечательно! Один раз приехал и сразу на всех посмотрел. Где тут подвох?

С чем это связано? В силу огромной международной популярности этого мероприятия рекламные площади здесь крайне дорогие и не всем производителям по карману. Поэтому каждую категорию товаров может представлять всего один или несколько производителей. Чего нельзя сказать о профильной выставке, где их десятки и сотни.

В отличие от узконаправленной выставки, доля вероятности найти конкретный товар на Кантонской —составляет 15-20%.

Второй минус — дороговизна пребывания. Даже в низкий туристический сезон поездка в Китай обходится недешево, а уж в период проведения Кантонской выставки все дорожает в несколько раз: жилье, еда, посещение каких-либо заведений и т.д.

Поэтому если вы собрались на Кантонскую выставку за поиском идей или конкретных товаров, советую вам еще раз хорошо взвесить все «за» и «против», и отдать предпочтение другим вариантам, например, профильным и отраслевым выставкам.

Вторая категория — профильные или узкоспециализированные выставки.

Проходят в течение всего года в разных провинциях Китая. На них представлены многочисленные китайские производители, но уже из определенной отрасли: например, автомобилестроения, текстильной промышленности, медицинского оборудования и т.д. Можно выбрать выставку еще более узкой направленности: прессформ, автозапчастей, мебели, маникюрных принадлежностей, верхней одежды.

Плюсы таких выставок – большое количество разных представителей в одной категории товаров, а соответственно присутствует эффект конкурентной борьбы. Здесь вы сможете выбирать наиболее приемлемые для себя качество ассортимент, цены, сроки исполнения, собирать образцы, каталоги, контакты предприятий, получать консультации и, возможно, достигать предварительных договоренностей.

Сюда едут люди уже с готовыми решениями, чтобы выполнять конкретные задачи по поиску и выбору будущих китайских партнеров.

Кстати, определиться с тем, какие конкретно товары вы хотите привозить из Китая, с целью дальнейшей продажи, рассчитать их рентабельность и конкурентоспособность, обзавестись парой-тройкой рабочих идей, вы можете, не выходя из дома. О том, как это сделать, я расскажу далее.

Как съездить на выставку в Китай и получить результат?

На просторах интернета я встречаю много чудесных историй о том, как люди впервые поехали на Кантонскую выставку в Китай, сразу нашли все товары, привезли их в Россию, продали и заработали кучу денег.

С высоты 20-летнего опыта работы в Китае в сфере поиска, закупки и доставки товаров в Россию, я понимаю, что это не более чем красивый вымысел, рассчитанный на новичков, которые в нее поверят и выложат свои кровно заработанные.

И мало, кто говорит им о том, что для поиска рентабельного конкурентоспособного на маркетплейсах товара нет острой необходимости ехать на Кантонскую или любую другую выставку в Китай, тратить баснословные суммы на дорогу и прибывание в чужой стране.

Сегодня все аналитическую работу можно сделать из дома. Достаточно иметь интернет, специальную аналитическую программу, калькулятор, немного усидчивости и терпения.

Сейчас я не буду вдаваться в подробности, что и как считать. Эта тема для другой статьи. Отмечу только, что с помощью программы по аналитике маркетплейсов, вы сможете просчитать рентабельность любого товара, возможные расходы и прибыль, оценить, насколько выгодно вам будет его привозить в Россию. А уже затем заниматься поисками информации в Китае.

И здесь тоже есть два пути. Если позволяют средства, можно поехать в Поднебесную самому, выбрав отраслевую выставку, где будут представлены нужные вам товары.

И сделают они все это за разумную плату, которая будет гораздо меньше той, что вы потратите на поездку в Китай.

Стоимость поездки на выставку в Китай: достаем калькулятор

Чтобы не прослыть голословным давайте посчитаем. Итак, вот приблизительная стоимость поездки на выставку в Гуанчжоу на 10 дней:

• Виза: 10 000 руб.
• Авиаперелет туда-обратно: от 70 000 руб.
• Такси: 1200 руб./день (100 юаней в день).
• Питание: 3700 руб./день (300 ю/д).
• Проживание в отеле: 10000 руб./день (800 ю/д).
• Мобильная связь: 1200 руб./день (100 ю/д).
• Услуги переводчика: 13 500 руб./день ($ 150)

Важно понимать, что это минимальная стоимость поездки в Китай в невысокий сезон. В период проведения Кантонской выставки цены в Гуанчжоу вырастают в несколько раз.

Ну и как правило, на выставку не летают в одиночестве, берут с собой компаньона или сотрудников, поэтому траты на поездку можно смело умножать на количество делегатов.

Для сравнения за услуги опытных посредников, которые могут посетить выставки вместо вас, вы заплатите 3000-3500 юаней за день работы (что эквивалентно 43 тысячам рублей по курсу на конец мая 2024 года). За 1-3 дня они соберут для вас исчерпывающую информацию с гарантированным результатом. При этом вам не нужно будет тратить время и деньги на бесполезную поездку в Китай. Вы сможете оставаться дома и заниматься развитием бизнеса, пока за вас работают профессионалы.

Как начать работать с Китаем, не выходя из дома?

Опираясь на 20-летний опыт сотрудничества с Китаем, я определил эффективный алгоритм работы, которого советую придерживаться своим клиентам.

Шаг 1. Определите круг интересов.

Для начала решите для себя, товары из какой сферы вам бы хотелось продавать. Это может быть что угодно: авто аксессуары, фототовары, косметика, одежда, детские товары и т.д. Составьте список того, что интересно именно вам. И переходите к анализу рынка.

Шаг 2. Проверьте товары на рентабельность.

Для этого воспользуйтесь одним из сервисов для аналитики маркетплейсов, с помощью которого вы сможете оценить, выбранные вами категории товаров, и отсортировать максимально интересные с финансовой точки зрения.

Подобная аналитическая работа требует усидчивости, математических подсчетов и может показаться довольно нудной, но зато в итоге вам высветится те товары, которые принесут вам максимальную выгоду. Из них выбирайте вы сможете выбрать одну или несколько тем и только приступить к поискам этих товаров в Китае.

Шаг 3. Сбор информации о выбранных товарах в Китае.

Искать информацию о поставщиках и производителях интересующих вас товаров, можно, находясь как в Китае, так и в России. Вот несколько вариантов.

1. Китайские маркетплейсы: Таобао, 1688, Алибаба и т.п.

Это вполне рабочий инструмент, с помощью которого вы можете найти нужные вам товары и прикинуть их стоимость. Но здесь есть определенные подводные камни.

Цены. При этом важно понимать, что цены на один и тот же товар могут разниться, поскольку их продают перекупщики, каждый из которых лелеет свои проценты.

Разумеется, на маркетплейсах встречается реклама от производителей и прямых поставщиков, которые продают товары без лишних накруток. И здесь нужно уметь отличать, с кем конкретно вы имеете дело.

Количество товара. У розничных продавцов может просто не оказаться нужного вам количества готового товара.

Качество приобретенного товара. При прямой покупке с сайта его невозможно проконтролировать. Партия, которую вы получите по факту доставки, может оказаться пересортицей, браком или просто залежалым товаром.

2. Выход на производителя.

Если вы хотите получить качественный товар из Китая по максимально выгодной цене, работайте с производителем напрямую.

Это дает следующие преимущества:

1. Более низкие цены. Вы можете получить товар по максимально выгодной для вас стоимости, без накруток со стороны поставщиков и перекупщиков.
2. Защита интересов. Вы можете заключить договор, который будет защищать ваши права как заказчика, в случае нарушений вы сможете требовать замены товара, возврата денег и т.п.
3. Индивидуальный подход. Вы можете произвести уникальный товар по вашему техзаданию с доработками в плане конструкции, формы, внешнего вида, нанести на него логотипы, мерч и т.п.
4. Контроль качества. Вы можете отслеживать качество товара на всех этапах его производства, вплоть до отгрузки на склад логистической компании. Сможете вносить своевременные корректировки, требовать замены товара и т.д.

Такой подход значительно повышает вероятность того, что в результате сотрудничества с китайскими партнерами вы получите товар, полностью соответствующий вашим ожиданий.

Чтобы выйти на китайского производителя определенного товара, вы можете отправиться на профильную китайскую выставку самостоятельно.

Для этого вам понадобятся определенные навыки: знание китайского языка, менталитета и законов чужой юрисдикции, а также опыт общения с китайскими предпринимателями. Если у вас нет подобного багажа, то даже при наличии грамотного переводчика, вы можете по попасть в неприятную ситуацию. Почувствовав несведущего человека, китайцы способны нарушать договоренности, предлагать невыгодные цены, снижать качество товара и т.д.

Вместо вас они не только посетят профильные китайские выставки, где, опираясь на техзадание, соберут всю необходимую информацию, но и помогут вам на всех этапах взаимодействия с выбранными китайскими партнерами: от заключения договоров и оплаты до доставки готовых товаров в ваш город.

Здесь я готов предложить помощь своего агентства China Agent, проконсультировать вас по всем этапам работы с Китаем подробно.

Вместо послесловия: чем закончилась история моего клиента

Спустя некоторое время после возвращения с Кантонской выставки, Александр позвонил мне, чтобы поблагодарить за предоставленного переводчика и поделиться впечатлениями от поездки.

К сожалению, ничего кроме впечатлений и эмоций из Китая они не привезли. Прекрасных идей на выставке было море, но в результате ни одна из них не выдержала проверку на рентабельность. Даже при поверхностных расчетах становилось ясно, что никакой выгоды при продаже в России выбранные товары не принесут, а вырученные суммы едва покроют затраты на закупку и доставку в РФ.

Чтобы съездить в Китай на Кантонскую выставку, мой клиент и его партнер потратили около миллиона рублей, а никакого результата не получили, а посему пришлось начинать все сначала по предложенному мной алгоритму.